Precios psicologicos.
Se denominan asi porque son tacticas que se aplican al conocer la respuesta de catheter psicolOgico del comprador. Se pueden aplicar las siguientes:
• Precios de prestigio. Es cuando se aplica un precio sensiblemente alto a una marca. El precio resulta poco accesible a la mayoria de los compradores, por lo que los adquirientes perciben que se les asocia con prestigio del producto. Se practica en los productos dirigidos a segmentos de alto nivel o que satisfacen determinadas necesidades como pueden ser los de regalo.
• Precios "Par/Impar". La fijacien de un precio impar, transmite una sensaciOn de precio mucho mds bajo, en relaciOn con la diferencia real, que el precio redondeado. Por ejemplo 4.995 con respecto a 5.000. en sentido contrario, un precio redondeado puede transmitir mas prestigio.
• Precios de atracciOn. Es una Shea dirigida a atraer al comprador a sabiendas de que al menos una parte significativa de los compradores no compraran solo el producto en cuestiOn. Un ejemplo es el practicado en la y enta de automOviles: se presenta el precio del modelo base para atraer al comprador, una vez en la exposici6n se cobrard aparte cualquier complemento casi imprescindible, como elecciOn de color, de llantas, etc. Otro caso es el de las grandes superficies: se fijan precios muy bajos a unos cuantos articulos de compra corriente y el comprador, una vez en el establecimiento, adquiere otra serie de productos cuyo precio compensa a los de precio Inas bajo. En este Ultimo caso, conviene sefialar, que poner precios por debajo del coste, la conocida y enta a pardida, no estd permitido.
Cuando se comercializan varios productos tambi~n se puede aplicar la tactica denominada precios por linea. En los productos agrupados por lineas se puede establecer el beneficio sobre la base de las y entas de los productos de toda la linea. Se fija un precio bajo al producto que actha de cabecera, y una vez que el cliente lo ha adquirido se encuentra cautivo, el margen se recupera en los restantes productos de la linea.
• De transporte. Relativa a la distribución fisica del producto.
• Fraccionamiento. Adecuando las cantidades de fabricación a las de consumo.
• Almacenamiento. Asegurando el enlace entre los periodos de fabricación y los de consumo.
• Surtido. Permitiendo agrupar diferentes productos de acuerdo a las necesidades concretas de consumo. Esta función sólo la pueden los intermediarios al agrupar productos de diferentes productores.
• Contacto. Facilitando el acceso de compradores numerosos y dispersos.
• Información. Mediante el conocimiento de las necesidades del mercado y de los términos del intercambio.
Elección del Canal v Cobertura
Las decisiones de distribución en relación con la utilización de intermediarios o no, y la utilización de canales cortos o largos debe hacerse de acuerdo a las características de los compradores, de los productos y de la propia empresa. En la siguiente tabla se exponen los criterios que al respecto se suelen considerar en la elección de una red de distribución, así como comentarios que los justifican.
En los últimos años se están observando cambios importantes en las fórmulas tradicionales de la distribución entre los que cabe destacar la utilización de nuevos canales para el Marketing Directo y la Franquicia.
El Marketing Directo es el sistema interactivo de marketing que utilizando cualquier medio de comunicación procura una transacción entre el productor y el cliente final. Es, pues, un sistema de acercamiento directo, sin contacto personal ni establecimientos, que hasta hace poco tiempo se ha basado en el correo tanto para presentar la oferta, mediante catálogos si la oferta es múltiple o una simple carta cuando la oferta es individual, como para la recepción de pedidos y el envío del producto.
La emergencia de las nuevas tecnologías de la información y de las telecomunicaciones está permitiendo la utilización de otros medios: primero fue la utilización del teléfono para complementar el correo y a continuación la televisión, televenta, y recientemente la propia INTERNET.
La franquicia es un sistema que viene a integrar las ventajas de la distribución directa con las de la utilización de intermediarios. La distribución directa porque el franquiciador puede mantener su imagen de marca e imponer su método de acercamiento al cliente pero no incurre en los gastos de distribución normales en los canales intermediarios ya que éstos son asumidos por el franquiciado.
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